この記事の3つのポイント
- 綜合キャリアオプションはAIで営業ロープレ、育成担当の計500時間分を節約
- リコージャパンはブラックボックス化しやすい1on1をAI分析、フィードバックで改善へ
- コプロス、新人がAIと学ぶ形式へ変更。講師の研修準備時間も以前の3割程度に
新人に業務を教えるのは、AI（人工知能）時代も先輩の役割。だが労働時間の厳しい制約の下で、育成担当者は通常業務と教育と両方をこなさなければならず、四苦八苦している。新人は、いわゆる「上司ガチャ」を味わうこともある。負担を軽減する手段として、AIを活用するケースが出てきた。ロールプレイング（ロープレ）で営業力向上を目指す綜合キャリアオプションや1on1の内容改善を図るリコージャパン、NTTデータグループ、コプロス、楽天グループなどを例に、AIツールを使った具体的な軽減策を見ていこう。
「かつては山奥で合宿型の『地獄の研修』を経て営業を戦力化してきた」。人材派遣事業などを手掛ける綜合キャリアオプションの長内雄図ファクトリー事業部事業戦略推進マネージャーはこう振り返る。しかし、新型コロナウイルス禍で研修はハイブリッド形式となり、地方配属の新人はオンラインでの受講になって研修の強度は弱まった。入社後の育成は各営業所で担うのが主となり、営業の育成レベルにばらつきが出てきた。
同社の営業は、人材を求める企業から案件を獲得するのが仕事だ。従来、営業力をロープレの手法で鍛えていたが、先輩社員がフィードバックしようにも人数は減り時間も足りず、能力によりムラも出やすくなった。近年は数をこなすのも難しく、練習の質も低下していた。
質の向上にロープレの改善は必須。そこでamptalkが提供するAIロープレツール「amptalk coach（アンプトークコーチ）」を選んだ。利用企業のマネジャー層などが作る実際の商談を想定したシナリオを基に、営業社員がAIとリアルタイムに会話を練習できるものだ。評価項目に基づき、AIが営業社員へロープレのフィードバックもする。2025年8月に試験導入し、ファクトリー事業部の1～4年目の社員77人には11月から本格展開し始めた。
AIロープレが社内に普及する前の2025年10～12月と、普及後の2026年1～3月で利用者77人の成果を比較した結果、新規企業からの初受注件数は13.3％増加した。
スキマ時間を活用するなど3カ月間で77人が合計500時間ロープレを行った。以前のように先輩社員が付き合っていたならば、先輩も同時間を費やしていたことになるため、大きな工数削減だ。最大のメリットは新人へのフィードバック主体が先輩からAIに変わったことで「営業本部で求めている水準に質がならされたこと」（綜合キャリアオプションの長内マネージャー）。今までも各営業所に求める水準を伝達していたが、均一化は難しかった。その解決に役立った。
苦労もあった。言語化・体系化の不足により、当初はロープレやフィードバックが望む水準に達しなかった。事業部として良い営業の定義などの言語化を進め、必要項目やその水準などを全て可視化し、プロンプト（指示文）に載せた。約3カ月かけて精度を高めた。
「ブラックボックス」1on1にAIがアドバイス
上司と部下が1対1で面談する「1on1ミーティング」を実施する企業は多い。ただ1on1はブラックボックスになりやすく、客観的なフィードバックが難しい。そこでAIが効果を発揮する。
リコージャパン和歌山支社では、TONOMEが提供するAI搭載型1on1支援ツールの「TONOME Core（トノミーコア）」を2026年4月に導入した。
同サービスは、1on1の会話内容を自動で記録・蓄積・分析する機能や上司と部下双方へのフィードバック機能、上司向けの「AIメンター」機能などを有する。上司が特定のメンバーのモチベーションアップ手法などを相談すると、これまでの1on1の履歴などを基にアドバイスする。
リコージャパン全体では例年、従業員のエンゲージメントスコアを調査している。和歌山支社では「2019年をピークに2022年まで右肩下がり」（同社デジタルサービス営業本部和歌山支社事業戦略グループの平野好幸シニアアドバイザー）だった。特に、上司への信頼度や風通しの良さなどの項目に課題が見つかった。そのため2023年4月から1on1の定着に向けたツール利用などを進めてきた。
その後定着はしたものの「マネジャーごとの質のばらつきなど次の課題が見えてきた」（同グループの宮本広喜リーダー）。2023年から上向いたエンゲージメントスコアも、上がり幅が鈍化してきた。課題の解決に向け、2025年11月から3カ月間、TONOME Coreを試験導入したところ評価が高く、本格導入に至った。各マネジャーへのAIからのアドバイスで、ばらつきがなくなると同社は期待する。
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