Anthropicがミッドマーケットのソフトウェア支出に狙いを定める
PEと大手銀行に支えられ、業務のボトルネックに向けたカスタムAIシステムを構築する
ミッドマーケットのIT支出には“金鉱”がある。そして、プライベートエクイティと大手銀行に支えられ、Claude Partner Networkを活用するAnthropicがそこに乗り込んでくる。
Anthropicと投資家グループは、中堅企業向けに、基幹業務の運用に向けてClaudeを活用したカスタムシステムを構築するための、スタンドアロン型のAIネイティブ・エンタープライズサービス企業を立ち上げる。新会社は、同社のClaude Partner Networkに加わる予定だ。
「コミュニティバンクから中堅の製造業、地域の医療システムに至るまで、AIによって利益を得られる一方で、フロンティアの導入を構築し運用するための社内リソースが不足しています」と、Anthropicはプレスリリースで述べた。
そのための専門性を提供するために、同モデルメーカーは、Applied AIエンジニアが新会社のエンジニアとともに顧客の業務を理解し、Claudeがどこで役立つかを特定し、カスタムシステムを構築すると説明した。
Anthropicは、コメントを求めるメールへの返信をしなかった。
「ミッドマーケットに焦点を当てるべき、非常に強い理由がいくつかあります」とIDCのAI・データ・オートメーション担当グループ・バイスプレジデント、Shari Lavaは『The Register』に語った。 「まず第一に、ミッドマーケット企業の数が単純に非常に多いこと… 次に、ミッドマーケット企業は効果的に競争するために、より機敏に行動する傾向があります。加えて、経営層の意思決定がより合理化され、協力体制があり、リスク回避の度合いが低い傾向もあります。しかも、多くの場合、技術的負債はより少ないです。」
Lavaは、彼らが大規模なAIプロジェクトに取り組むための社内スキルが不足しがちである点でも、Anthropicと同意した。さらに、大企業向けでエンタープライズ志向のベンダーからはあまり注目されないため、Anthropicにとっては未開拓の余地（グリーンフィールド）だという。
「大半は複数のハイパースケーラーやSaaS企業と仕事をしていますが、プロジェクトの多くでは、ベンダーが直接提供する支援がほとんどありません。つまり、取引の成否においてパートナーが鍵になるのです」と彼女は『The Register』に語った。「ミッドマーケットは、分断されたSMBよりも販売サイクルが速く、カスタム・インテグレーションに対する支払い意欲も高い。一方で、エンタープライズ企業ほど大手ベンダーのエコシステムにロックインされていないのです。」
ミッドマーケット顧客に注力する全国のソリューション提供企業VirtuITのCEO、Gary McConnellは、Anthropicが中位ティアの顧客層におけるAIの導入不足に対処することで、サービス事業を獲得するための“大きな機会”をパートナーに提示していると述べた。
「最終的には、これはとても大きな機会だと思います」と彼は言う。「それは“少ないものでより多くする”という発想ではなく、“より多くのものに対してより多くやる”という発想です。つまり、これらのモデルが組み込まれて、生成するデータが増え、その生成されたデータを裏付け（バックアップ）する必要が出てくる。そしてバックアップ用のプールが拡大し、ストレージも増えていく。さらに、それをローカルの計算基盤かクラウドの計算基盤のどちらかに置く必要がある。AIがもたらす機会には、相談・設計といった要素があまりにも多く、この方程式の中で意味を持つのです。」
McConnellは、VirtuITがAnthropicを含む複数のAI企業とのパートナーシップ案件を検討していると述べた。Anthropicのサービスに対する顧客の最大の受け皿は、同社の資金提供者（金融バックers）から生まれる可能性が高いとも語った。
スタンドアロンのサービス企業の資金を得るために、AnthropicはBlackstone、Hellman & Friedman、Goldman Sachsと提携した。McConnellは、これによりAnthropicが早期に勝ち筋（初期の成功）をつかむことができると見ている。
「彼らは、こうした大規模コングロマリットの傘下にあるポートフォリオ企業を抱えていて、それが彼らに売上のパイプラインを生み出しているんです」と彼は言った。「仮にゴールドマン・サックスが所有するポートフォリオ企業であれば、あなたはOpenAIのプラットフォームでは稼働できない。至って単純な話です。」
顧客向けに専用ソフトウェアを作ることに積極的なAnthropicの姿勢は、大規模なレガシーIT基盤がAIツールによって置き換えられることで訪れる「SaaS黙示録（SaaS-pocalypse）」という物語を後押ししているように見える。Lavaは、この取引がうまく実行されれば、多少なりとも中小〜中堅のSaaSベンダーを押しのける可能性があるとした一方で、ミッドマーケットにエージェント型のワークフローを持ち込むことで、より大手のSaaS提供者を補完することにもなり得る。
「SaaSプレイヤーに圧力をかけることになると思いますし、クラウドの外にある他のレガシーなアプリケーションにも影響するでしょう。特に短期的には、ERPやCRMのような基幹のエンタープライズアプリではないアプリ提供事業者にとってです」と彼女は言った。「中核となるアプリを移すのはリスクですが、中堅企業には他にも多くのアプリケーションがあります。たとえば、経費アプリ、PMツール、マーケティングアプリなどです。それらはミッドマーケットで、企業が急速に手狭になったと感じ始めるものでもあります。」
McConnellは、Anthropicが活かせるようなソフトウェア管理に関する新しいアプローチに対する需要がミッドマーケットの内部にあると述べた。
「時間が経てば、組織に対してビジネス上の価値を示し続けられるようになると思います。つまり、『ねえ、この30年間製造業で一度も触られていないようなレガシーCRMなんて不要ですよ。あなたたちがすでに使っているツールで、かなり安くこれを作れます』と言えるようになる」とMcConnellは語った。®
