説得戦略はどれくらい重要か？チャリティ寄付対話におけるLLM注釈付き証拠

arXiv cs.CL / 2026/4/23

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要点

本研究は、寄付の依頼に対する「コンプライアンス（寄付の実行）」と結びつく説得戦略は何かを、対話コーパス全体にわたる細かな戦略ラベル付けと、多重比較に補正を加えた統計検定により明らかにしようとしています。
研究者らは、寄付の結果が直接観測できる1,017件の対話からなるPersuasionForGoodコーパスの提案側発話（全10,600ターン）を、11カテゴリ・全41戦略の分類体系で注釈付けし、Qwen3:30b、Mistral-Small-3.2、Phi-4の3つのオープンソースLLMを用いました。
戦略ラベルだけでは寄付結果のばらつきはほとんど説明できず（pseudo R² ≈ 0.015）、説得効果の予測には「戦略の特定」だけでは不十分であることを示しています。
「罪悪感の誘導（Guilt Induction）」のみが寄付率の低下と有意に関連しており、影響は約−23ポイントで、モデル間の一致度が中程度でも3モデルすべてで再現されています。
「互恵（Reciprocity）」が最も安定した正の相関を示し、また罪悪感に基づく訴求が、思いやり（prosocial）文脈では逆効果になり得ることが示唆されます。さらに、完全に注釈付けされたコーパスを公開します。

概要: 寄付の遵守（コンプライアンス）に、もしそれがあるとすれば、どのような説得戦略が関連しているのでしょうか？この問いに答えるには、全コーパスにわたるきめ細かな戦略ラベルと、多重比較に対して補正された統計検定が必要です。私たちは、寄付の成果が直接観測可能である1,017対話からなるPersuasionForGoodコーパス（Wang et al., 2019）に含まれる、説得者の全10,600の発話を対象に、3つのオープンソースの大規模言語モデル（LLM；Qwen3:30b、Mistral-Small-3.2、Phi-4）を用いて、11カテゴリからなる41の戦略タクソノミーで注釈します。戦略カテゴリそれ自体は、寄付の成果における分散をほとんど説明できません（擬似 $R^2 \approx 0.015$ ；3人の注釈者すべてにわたって一貫）。罪悪感の誘導（Guilt Induction）だけが、寄付率の低さと有意に関連しています（ $\Delta \approx -23$ パーセンテージポイント）。この効果は、注釈者間のモデル間合意が中程度であるにもかかわらず、3つのモデルすべてで再現されます。互恵性（Reciprocity）が最も頑健な正の相関です。対象の感情（target sentiment）と関心（interest）は、寄付が行われるかどうかを予測しますが、寄付額との相関は最大でも弱いことが示されます。これらの結果は、戦略の同定だけでは説得の有効性を説明するのに不十分であり、利他的な状況では罪悪感に基づく訴えが逆効果になり得ることを示唆しています。私たちは、完全に注釈されたコーパスを公開リソースとして提供します。